분양 TM의 목표는 전화 한 통에서 계약을 따내는 것이 아닙니다. 진짜 목표는 모델하우스 방문 약속을 잡는 것입니다. 전화로 모든 것을 설명하려 들면 고객은 부담을 느끼고 끊습니다. 좋은 스크립트는 짧은 통화 안에서 관심을 확인하고, 다음 단계인 방문으로 자연스럽게 넘기는 다리 역할을 합니다.
스크립트의 네 가지 뼈대
전화로 다 설명하려 들면 고객은 부담을 느끼고 끊습니다. 짧은 통화 안에서 관심을 확인하고 다음 단계인 방문으로 넘기는 다리 역할에 집중하세요.
통화는 대개 오프닝, 니즈 파악, 방문 유도, 거절 대응 순으로 흐릅니다. 각 단계의 목적이 다르니 문장도 다르게 준비합니다.
오프닝: 왜 전화했는지 3초 안에
정체와 용건을 빠르고 정중하게 밝힙니다. 예: 안녕하세요, 이 지역 새 아파트 분양 안내 도와드리는 담당자입니다. 정보 찾고 계실 것 같아 짧게 안내드리려 연락드렸어요. 통화 가능 여부를 먼저 묻는 것도 좋습니다. 지금 잠깐 통화 괜찮으실까요? 상대의 시간을 존중하는 한마디가 인상을 좌우합니다.
니즈 파악: 말하기보다 묻기
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현장 정보만 주시면 24시간 안에 완성. 무료 상담부터 시작하세요.
일방적 설명 대신 질문으로 관심의 결을 확인합니다. 예: 실거주로 보시는 편인가요, 아니면 투자 쪽도 열어두고 계신가요? 평형은 어느 정도 생각하고 계세요? 답에 맞춰 강조할 포인트를 고릅니다. 모두에게 같은 말을 하면 아무에게도 안 남습니다.
방문 유도와 거절 대응
관심이 확인되면 곧장 방문으로 연결합니다. 자세한 건 직접 보시는 게 훨씬 정확해요, 이번 주말과 평일 중 언제가 편하세요? 처럼 방문 자체가 아니라 시점을 고르게 하는 양자택일이 약속을 잡기 쉽습니다. 거절이 나와도 밀어붙이지 않습니다. 원칙은 반박이 아니라 인정 후 여지 남기기입니다.
- 바쁘다: 그러시죠, 오래 안 뺏겠습니다. 편하실 때 자료만 문자로 보내드려도 될까요?
- 생각 없다: 알겠습니다. 혹시 나중에 참고하실 수 있게 위치랑 조건만 남겨드릴게요.
- 비싸다: 가격 부담 이해합니다. 조건이 현장마다 다르니, 실제 안내받아 보고 판단하셔도 늦지 않아요.
마지막으로 스크립트는 대본이 아니라 뼈대입니다. 통째로 읽으면 티가 나고 어색합니다. 흐름과 핵심 문장만 익혀두고, 실제로는 상대의 말에 반응하며 자기 말투로 풀어야 합니다. 과장하거나 확정되지 않은 조건을 단정하는 순간 신뢰가 깨지니, 사실만 담백하게 전하는 것이 가장 오래 가는 스크립트입니다.